03/12
Bouygues Telecom dévoile ses grandes ambitions sur le fixe, les box vont devenir son 1er moteur de croissance
Bouygues Telecom est à un moment de bascule entre le mobile et le fixe. L’opérateur ambitionne d’être le meilleur sur la qualité de la connexion internet à domicile. Son modèle est désormais orienté vers le fixe, avec la volonté de lancer des offres inédites et de séduire à travers une offre famille box+ forfaits mobile.
Face à une stagnation du marché mobile, Bouygues Telecom réoriente sa stratégie pour miser sur le secteur du fixe. Dans une interview accordée à Stratégies, Benoît Torloting, directeur général de l’opérateur, dévoile les motivations et les perspectives derrière ce virage stratégique.
Pour mieux comprendre, l’analyse des marchés est cruciale. Depuis la mi-2023, Bouygues Telecom observe un ralentissement inédit de la croissance sur le marché mobile. Alors que le nombre de forfaits augmentait auparavant d’environ 1,5 million par an, il n’a progressé que de 350 000 sur les douze derniers mois. Les raisons de cette stagnation, certaines tranches d’âge sont désormais pleinement équipées, réduisant la demande pour de nouvelles lignes, sans oublier ’inflation et la baisse du pouvoir d’achat qui incitent les ménages à réduire leurs dépenses numériques, notamment en supprimant les lignes secondaires ou en retardant l’équipement des enfants, explique l’opérateur. Par ailleurs, les familles prêtent davantage attention à l’impact des écrans et limitent la consommation numérique des plus jeunes.
Cette conjoncture tendue a intensifié ce qu’on appelle la”guerre des prix”, notamment sur les offres d’entrée de gamme. Bouygues Telecom n’échappe pas à cette guerre tarifaire qu’il a notamment relancé avec SFR après avoir augmenté ses prix. Il fallait surtout réagir face à la conquête de Free Mobile qui a bloqué ses prix jusqu’en 2027 et qui est de surcroît le meilleur recruteur sur le segment depuis 2022.
Mais Benoît Torloting l’assure, Bouygues Telecom n’est “pas le plus agressif” sur le marché. Cette stratégie semble payante toutefois : Bouygues Telecom a enregistré 170 000 nouveaux abonnés mobiles nets au troisième trimestre 2023, un rebond significatif après des gains plus modestes en début d’année (+17 000 au T1, +59 000 au T2). Mais la vraie dynamique se situe ailleurs : plus de 80 000 nouveaux abonnés sur le fixe, ce qui en fait le meilleur recruteur sur la période.
Le fixe, nouveau moteur de croissance
Avec 5 millions de clients fixes, Bouygues Telecom se positionne comme un challenger sur ce marché en plein essor. “Le fixe va devenir le premier moteur de croissance de Bouygues Telecom”, affirme Benoît Torloting, en soulignant une transition également observée dans le secteur des entreprises : “Notre Arpu mobile s’est stabilisé puis décroît au troisième trimestre. C’est pourquoi notre modèle est d’aller sur le fixe, avec des offres inédites et de convaincre l’ensemble des mobiles du foyer autour de la box à travers une offre famille. On s’inscrit aussi dans une logique de pouvoir d’achat. Dans un marché très compétitif à quatre opérateurs, chacun cherche la bonne trajectoire entre volume et valeur”.
Cette stratégie repose sur une complémentarité entre le fixe et le mobile. “Notre progression sur le fixe va aussi amener de la croissance sur le mobile”, anticipe-t-il, grâce à des offres convergentes renforcées, une nouvelle marque BIG a d’ailleurs été lancées récemment, permettant justement de grouper jusqu’à 10 forfaits mobile avec une offre box. Plus l’abonné prend de forfaits mobiles, plus il a de remises sur l’ensemble des forfaits.
C’est aujourd’hui une réalité pour Bouygues Telecom, “en évolution du chiffre d’affaires, on est à un moment de bascule entre le mobile et le fixe. Les deux sujets sont de plus en plus liés. Les deux offres que nous avons présentées (BIG et Pure Fibre) relèvent de cette logique en s’adressant à deux segments de clientèle très complémentaires.”
Dernier opérateur à s’être lancé sur le fixe en 2008, Bouygues Telecom a pris le virage de la fibre, avec aujourd’hui 90 % du marché couvert et 37 millions de prises raccordables. “Sur les box, nous avons investi dans leur design et leur logiciel. Nous voulons être les meilleurs sur la qualité de la connexion internet à domicile”, souligne par ailleurs Benoît Torloting, et d’ajouter : “Je ne dis pas que les contenus ne sont pas importants. Mais ce que les gens veulent avant tout, c’est que l’internet à domicile fonctionne bien.”