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Free révèle comment il arrive à faire grimper son revenu moyen par abonné Freebox sans augmenter la facture de ses clients
L’IA et une utilisation optimisée des données permettent à Free de pousser ses meilleures offres au meilleur moment. Cela a notamment pour effet d’améliorer son revenu moyen par abonné.
A contrario de ses rivaux, Free n’a pas augmenté sous couvert de l’inflation le prix des forfaits de ses abonnés Freebox qu’ils soient anciens ou nouveaux. Pourtant, son ARPU (revenu moyen par abonné) a progressé de 4,5% en 2023 à 35,7€ contre 34,1€ un an auparavant. Si certains observateurs noteront que l’opérateur a pu compter sur le retrait de l’offre mini 4K fin 2022 laquelle était jusqu’à alors son produit d’appel (15,99€/mois la première année puis 34,99€/mois), associé à l’attractivité de sa Freebox Pop, c’est bien cette dernière qui est devenue l’offre d’entrée de gamme de Free l’année dernière au prix de 39,99€/mois à partir de la seconde année.
En 2024, Free a totalement revu sa gamme en lançant sa meilleure offre d’entrée de gamme avec sa nouvelle formule Freebox Révolution Light et son tarif fixe de 29,99€/mois. Dans le même temps, Free a commercialisé son nouveau bolide haut de gamme, la Freebox Ultra à 59,99€/mois (2nd année) soit 10€ plus chère mensuellement que sa grande soeur la Freebox Delta, mais plus puissante et avec plus de contenus inclus.
Si Free fait grimper un peu plus les prix sur le haut de gamme, il a décidé de les baisser sur l’entrée de gamme, mais alors, comment fait-il pour augmenter de manière progressive son revenu moyen par abonné ? Nous avons posé la question à Free lors de la conférence de présentation à la presse des résultats annuels de Free le 14 mars dernier :
“Toutes nos initiatives en termes d’IA, de revue de la gouvernance de la donnée au sein de notre organisation, d’essayer de casser les silos, d’avoir une meilleure utilisation des données, tout cela permet de manière très concrète de faire baisser le churn (taux de résiliation), de pousser la meilleure offre au meilleur moment à nos abonnés lorsqu’ils nous sollicitent”, a fait savoir Thomas Reynaud, directeur général d’Iliad. Et d’ajouter que “cette logique de proximité et de meilleure utilisation de la donnée permettent d’améliorer tous les indicateurs de notre activité en France”.
Les abonnés fibre sont plus gourmands en services ajoutés
Free en fait le constat, les abonnés à la fibre sont plus gourmands en services à valeur ajoutée que ceux disposant d’un abonnement ADSL. Thomas Reynaud avait constaté en 2020 que les foyers éligibles à une offre FTTH de l’opérateur “vont souscrire de préférence à la Freebox Delta par exemple, notre box haut de gamme. Donc nous avons un revenu par abonné plus élevé sur la fibre que sur l’ADSL, alors même que les offres d’abonnement sont les mêmes.”
Fin 2023, 74,4% des abonnés Freebox disposaient d’une connexion fibre soit 5, 5 millions de clients. L’année dernière, le FAI a ainsi recruté 858 000 nouveaux abonnés sur la fibre, migrations comprises. Le calcul est donc très simple, si un abonné Freebox ADSL migre vers une offre fibre supérieure de Free comme par exemple une bascule de la mini 4K à la Pop, le revenu moyen de cet abonné augmentera automatiquement.